Как быстро находить заказчиков? Часть 1: меняем мышление

Если кратко: ↬
Секрет успешного бизнеса в сфере веб-дизайна в том, чтобы воспринимать дизайн как услугу, а не как итоговый продукт. Бизнес можно развить быстро, если сосредоточиться на постоянном доходе и конкретной целевой нише.

Начать бизнес в сфере веб-дизайна не сложно. Барьер входа низкий: чтобы открыть своё агентство, достаточно иметь мало-мальские навыки дизайна. Но мы точно знаем одно: для создания успешного дизайнерского бизнеса требуется кое-что большее, чем только знание дизайна. Причём в процессе развития и фрилансер, и полноценное агентство столкнутся с одними и теми же проблемами.

Эта статья состоит из двух частей и содержит уроки, которые мы выучили, пока развивали своё агентство Grow Atom. Это первая часть, здесь мы описываем модель ценообразования, которая подошла нам лучше всего и объясняем, как применить эту модель в вашем бизнесе. В следующей статье (здесь будет ссылка, когда она выйдет) поделимся проверенными техниками продаж, которые можно применять по мере роста.

Большинство веб-дизайнеров пошли во фриланс или работают на агентство, потому что любят дизайн. Но основатели агентств знают, что зачастую творческую работу приходится откладывать в сторону. Вместо креативных проектов всё рабочее время уходит на выстраивание структуры бизнеса, модели ценообразования и головняк с заказчиками. И вы постоянно продаёте, лишь бы удержаться на плаву.

Правда в том, что управление успешным дизайн-агентством требует предпринимательского образа мышления — и сильно отличается от стандартной работы дизайнера. Клиентские задачи теперь приходится совмещать со стратегическими — и либо вы перегружены работой, либо вам не хватает денег на арендную плату.

Этот опасный цикл «пира и голода» выводит из бизнеса многих трудолюбивых и творческих предпринимателей. В одну минуту они завалены работой с заказчиками, а в другую спешат продать, и так по кругу. Такой стресс заставит каждого захотеть вернуться в объятия стабильной пятидневки.

По мере роста нашего дизайнерского агентства мы усвоили, что этот цикл — симптом сломанной бизнес-модели. Ведение успешного бизнеса требует постоянного и стабильного дохода. Модель, о которой мы говорим ниже, позволит заниматься дизайном, не переживая всё время о поиске будущих заказчиков.

Но это потребует от вас смены мышления: о дизайне нужно думать не как о продукте, а как об услуге. Рассказываем, как применить эту модель для развития прибыльного бизнеса.

Постоянный доход: решение для прибыльного дизайнерского бизнеса

Всё изменится, как только вы станете воспринимать свою работу как постоянное предоставление услуг. Вместо разовых сделок с нестабильным потоком денег и постоянным процессом продаж, вы станете генерировать стабильный ежемесячный доход при минимальных затратах на техническое обслуживание — например, обновление сайта и сезонные изменения. Вместо одного большого проекта, который занимал всё ваше время, вы сможете быстро привлекать новых заказчиков.
В основе сервисной модели лежат периодические платежи. Деньги поступают без необходимости привлекать крупного заказчика и без нужды скорее сдать проект. К тому же, этот стабильный источник дохода оставляет время для поиска новых заказчиков, чтобы конвейер не останавливался.

По мере роста вам захочется сосредоточиться на одной метрике: регулярном месячном доходе (monthly recurring revenue, MRR). Регулярный доход это эдакая подписка на ваши услуги по поддержке сайта — это деньги, на которые можно рассчитывать каждый месяц.

MRR целесообразен, потому что большинство бизнес-расходов тоже ежемесячные: арендная плата, электричество, телефон, интернет и другие регулярные счета. Вы лишь приводите доходы в соответствие с расходами. Вполне логично.

Первый шаг к заработку по этой схеме — найти точку безубыточности. Это сумма, которую вам нужно зарабатывать каждый месяц, чтобы покрывать расходы. Рассчитайте свои переменные и постоянные затраты: сложите траты на закупку оборудования, подписки на ПО и зарплату. Предположим, что вы — агентство из одного человека и каждый месяц тратите 500 $ на ПО и оборудование.

Теперь нужно добавить переменные затраты, которые увеличиваются с каждым новым сайтом: тариф на хостинг, безопасность, дистрибуция и налоги. В эту сумму обойдётся содержание каждого сайта в месяц. Возможно, в вашем случае хостинг каждого сайта для заказчика обойдётся в 10 $ в месяц.

Если продавать хостинг, поддержку и обновление сайтов по 60 $ в месяц, то выгода составит 50 $ с сайта. Нужно всего 10 заказчиков, чтобы покрыть 500 $ производственных расходов. Удобство такой модели в том, что прибыль зависит только от вас. Весь доход выше точки безубыточности — чистая прибыль, и вам решать, сколько денег вы хотите заработать.

Не обязательно сразу переводить агентство или фриланс-бизнес на такую модель. Можно постепенно добавлять MRR-заказчиков параллельно с другими крупными проектами до того момента, пока регулярного дохода не станет достаточно. Поэтому эта модель хорошо подходит дизайнерам, которые хотят вырваться из цикла «пир и голод» и начать получать постоянный доход.

Да, сервисная модель требует изменения мышления, но это куда более разумный метод ведения бизнеса. Чтобы всё получилось, думайте в ключе регулярных услуг, а не одиночных продуктов.

Привлекательные модели помогут достичь постоянного дохода, достаточного для поддержания и обеспечения стабильного дохода.
(Источник изображения: Sitejet)

Как поставить правильные цены на услуги

Правильная оценка услуг требует специальных знаний, и этот подход сильно отличается от стандартной оценки крупных проектов. Давайте рассмотрим структуру, которая помогла нам вырасти очень быстро.

Подумайте, какой уровень цены будет по карману вашему целевому рынку? О целевых рынках мы подробнее поговорим в следующей главе. Когда определяете цены, лучше всего установить несколько тарифов, как минимум два варианта: базовый план и улучшенный с дополнительным функциями. У разных заказчиков разные бюджеты, и нужно, чтобы цены были привлекательными для всех из них. У нас тарифы 30, 50 и 100 $ в месяц — они работают вполне успешно.

Каждый тариф начинается с создания сайта и оказания постоянных услуг вроде сезонных изменений или обновлений. Чтобы премиальные тарифы отличались друг от друга, добавьте к более продвинутому услуги вроде дополнительной памяти, более быстрых обновлений, большего числа подстраниц, подробную статистику трафика, мультиязычную поддержку — всё в таком духе. Помните, что ваша цель — прибыльность на каждом тарифе. Убедитесь, что услуги, предоставляемые в каждом из них, не мешают вам получать прибыль в желаемом объёме. Не работайте за бесплатно!

Ещё один совет — брать разовый авансовый платёж около 500 $ (35 000 рублей) на всех тарифах поверх регулярных ежемесячных платежей. Это поможет убедиться, что потенциальные заказчики серьёзно настроены и не уйдут спустя несколько месяцев, и убережёт вас от потери денег.

Не советуем брать почасовую плату за услуги агентства. Цель дизайнера — создавать отличные сайты быстро. Не наказывайте сами себя за это! Например, мы разработали для нашей команды конструктор сайтов Sitejet. Это сэкономило нам до 70% времени, но доход остался на том же уровне. Наша ценовая политика вознаграждает нас за эффективность, поэтому мы стараемся делать отличные сайты в меньший срок.

Последняя стратегия ценообразования — постоянно экспериментировать. Некоторые заказчики будут запрашивать дополнительные услуги, так что пробуйте новые тарифы на своё усмотрение. Не бойтесь создавать что-то новое!

Как найти подходящих заказчиков для роста бизнеса

Масштабировать бизнес увлекательно, но самое страшное — это найти нескольких первых MRR-заказчиков, особенно если до этого вы работали только с разовыми проектами. Предлагаем несколько наших стратегий — берите и используйте, чтобы построить свой бизнес и поддерживать его рост.

Первый шаг — создать уникальный голос бренда. Возможно, он будет отличаться от текущего. Этот голос, направленный на MRR-заказчиков, зависит от того, кого вы хотели бы привлечь. Распространённый вариант — позиционировать себя как доступное веб-дизайн агентство с полным спектром услуг и стараться продавать высококачественные услуги малым и средним предпринимателям (МСП) по цене, которая им по карману.

Ключ к отличному маркетингу — демонстрировать, как сайт приводит к росту продаж. Разработчики обычно зацикливаются на технических деталях создаваемых сайтов, но это ошибка. Не надо говорить о кастомизации тем или об улучшении UX-дизайна. Лучше вещайте о попадании в поисковую выдачу или привлечении новых заказчиков современным сайтом. Поговорим об этом поподробнее во второй части статьи.

Мы уже упоминали, что для начала лучше сосредоточиться только на МСП: малых и средних предпринимателях. Но почему?

На это есть несколько причин. Во-первых, МСП приносят регулярный доход, который не могут предложить большинство крупных заказчиков. Последние ожидают большое количество работы, но многие местные бизнесы будут рады платить по 50-100 $ (4000-8000 рублей) в месяц за небольшие апдейты вроде сезонных объявлений. У вас это займёт всего несколько минут — и именно поэтому много небольших заказчиков обычно приносят больший доход, чем несколько крупных проектов.

Во-вторых, небольшие сайты позволяют быстро собрать портфолио, что полезно в самом начале работы с МСП. Если тратить на новые сайты неделю вместо нескольких месяцев, можно быстрее продемонстрировать навыки — и будет ещё легче найти новых заказчиков.

Наконец, работать с небольшими заказчиками безопасней. Может, вы уже слышали страшные истории про дизайнеров или агентств, у которых были один или два заказчика. Стоило одному уйти, и дизайнеры оставались ни с чем. Чем больше заказчики, тем хуже вам будет, если они уйдут, и тем рисковее становится ваша бизнес-модель.

Поэтому мы рекомендуем небольших, но многочисленных заказчиков. Если агентство с крупными заказчиками потеряет одного или двух из них, оно может обанкротиться. Но если несколько наших заказчиков внезапно уйдут в один день, это едва затронет наш бизнес. Это нас спасло на ранних этапах. Спустя несколько месяцев после использования MRR-модели у нас было уже около 50 заказчиков. Стабильный доход от них позволил нам нанять больше дизайнеров и расширять агентство.

Добиться простого общения и сотрудничества с заказчиками можно благодаря оптимизации и более пристальному изучению процессов взаимодействия с ними. (Источник изображения: Sitejet)

Как выбрать лучшую нишу

Самый первый MRR-заказчик всегда самый сложный — где его искать? Возможно, вы решите пойти на биржу фриланса или сесть и в случайном порядке писать каждому местному бизнесу, но это не самая лучшая идея. Ответ куда проще, чем кажется — для начала нужно выбрать одну вертикаль или отрасль. Как только преуспеете в одной нише, можно переходить к другой. Используя эту стратегию, мы брались за проекты в разных областях и теперь обслуживаем более 70 различных вертикалей.

Узкая ниша облегчает процесс продажи. Например, вы хотите привлечь заказчика из строительной области. Лучший способ его заинтересовать — показать другой строительный сайт, особенно если там похожая цветовая палитра и брендинг. Работа с аналогичными компаниями облегчает эту задачу.

Работая с одной вертикалью, вы разовьёте навыки и заработаете определённую репутацию. Например, если вы сделали сайты для десяти парикмахерских в одном районе, вы довольно быстро станете первым, к кому будут обращаться владельцы салонов.

«Если вы первый, к кому обращаются в определённой нише, вас будут бесплатно советовать, поскольку местные предприниматели всегда спрашивают рекомендации у коллег».

Как выбрать вертикаль? Начните с того, где у вас уже есть опыт или заказчики. Вот список вопросов, которые помогут найти подходящее решение для вашего опыта и навыков:

• «С какими индустриями вы уже работали?»
• «Какие бизнесы вам знакомы?»
• «В каком бизнесе вы уже работали (если работали)?»
• «Какие местные бизнесы вам знакомы? Какими вы часто пользуетесь?»
• «Есть ли у вас общие интересы с ними? Какие?»

Самый простой способ войти в нишу — изучить заказчиков, с которыми вы уже работаете. Если вы уже помогали крупной косметической компании, местные салоны отлично подойдут. Но речь не только о дизайнерском опыте. Если вы подрабатывали в общепите во время учёбы, любите одежду и моду или всегда советовали друзьям одного и того же парикмахера, возможно, вот она — ваша стартовая точка.

Как только вы определите эту вертикаль, нужно будет создать персоны покупателей и нацелить всё на них. Потратьте время на определение своего идеального заказчика. Тщательно подумайте: что волнует предпринимателей, как выглядят их будни и как сайт поможет им в развитии бизнеса.

Проведите небольшое исследование рынка, чтобы найти информацию о вашей целевой персоне. Найти информацию в интернете несложно, но можно получить больше деталей, если позвонить в компании напрямую или встретиться лично с парой владельцев. Новую информацию можно использовать и для охвата большего числа предпринимателей в той же вертикали.

По мере роста можно повторять этот процесс для расширения во всё новые вертикали.

Потратьте время на определение ваших идеальных заказчиков. Что их заботит? Как выглядят их будни? Как сайт поможет им в развитии бизнеса? (Источник изображения: Sitejet)

Как найти отличных заказчиков

Когда вы наращиваете клиентскую базу, легко говорить всем «да». Но чтобы ваше дело оставалось прибыльным, нужно сосредоточиться на своих сильных сторонах и брать только тех заказчиков, которые помогут достичь ваших целей.

Убедитесь, что каждый заказчик рад платить столько, сколько вы просите. Тарифы помогают вам подстраиваться под разные бюджеты, но, если кто-то из заказчиков пытается сбить цену, это дурной знак. Если вы согласитесь, работать с таким клиентом будет сложно, и оно вряд ли будут того стоить. Ещё остерегайтесь заказчиков, которые просят что-то сверх нормы, поскольку дополнительная работа съест вашу прибыль.

Примечание: конечно, если несколько заказчиков просят что-то сверх нормы, стоит задуматься о создании ещё одного тарифа или добавлении такой услуги в существующий тариф с соответствующим изменением цены. Но не стоит давать льготных условий отдельным заказчикам.

Как я уже говорил, не стоит соблазняться на крупномасштабные проекты. Даже если нули кажутся привлекательно большими, выручка с маленьких сайтов будет всё равно больше. Знаю, это звучит нелогично, но всё сводится к волшебству регулярного дохода.

Например, потенциальный заказчик просит сделать сложный сайт за 10 000 $. Но за то же самое время можно создать 15 простых сайтов. Эти сайты принесут 7 500 $ в выручке за создание и 750 $ в MRR. А через год с небольших сайтов можно заработать почти вдвое больше, чем с одного большого проекта!

Также нужно отказывать, если заказчик просит помощи с другими сопутствующими услугами, вроде маркетинга или социальных сетей. Если эти услуги не входят в планы роста вашего бюро, сосредоточьтесь на создании сайтов. Время, которое уйдёт на разработку контент-стратегии или продвижение на Facebook, — это время, в которое можно было бы получать больший регулярный доход с помощью веб-дизайна.

Лучше решение — запартнёриться с другими агентствами или фрилансерами, которые специализируются на этих услугах. Если заказчик попросит логотип или рекламную кампанию, можете порекомендовать им своих коллег, а они в ответ порекомендуют вас, если их заказчикам понадобится веб-дизайн.

Один из самых простых способов получить больше MRR-заказчиков — это сарафанное радио. Ваши первые заказчики доверяют вам — оплатите это доверие невероятным качеством обслуживания и вниманием к деталям. Можете даже выложить кейсы сайтов, которые вы для них создали, и (с их разрешения) упомянуть их на своём сайте в разделе «нас рекомендуют», чтобы привлечь новых заказчиков.

Хорошо относитесь к первым заказчикам, предоставляйте быстрое и дружелюбное обслуживание, и вы сохраните их на долгие годы.

Но крепкие взаимоотношения с заказчиками важны не только для рекомендаций, они также приносят прибыль! Самая трудоёмкая часть работы — это поиск новых клиентов и разработка новых сайтов. Чем дольше счастливый заказчик платит вам каждый месяц, тем больше прибыли вы получаете с первоначальной продажи.

Что мы узнали о развитии бизнеса в сфере веб-дизайна

Управлять дизайнерским агентством непросто. Искренне надеемся, что уроки, которые помогли нам, пригодятся и вам. Наше агентство успешно работает уже много лет, и в основе лежат те же принципы, что и в самом начале. Вам для старта будет достаточно того, чем мы уже поделились, но это не всё!

По мере роста вы узнаете новые стратегии, которые помогут вам стать более эффективными и найти точки роста. Например, мы в своё время уделили много внимания эффективности процессов и создали Sitejet — инструмент для менеджмента и дизайна, который сокращает время создания каждого сайта на 70% и оптимизирует взаимодействие с заказчиками (например, управление обратной связью). Он создан, чтобы помочь дизайнерам развивать бизнес и уделять время самому важному: творчеству.

Чтобы зарабатывать на жизнь в мире дизайна, важно уметь делать хороший дизайн. Но чтобы добиться успеха, нужно усердно работать и быть готовым экспериментировать, пока не получишь желанный результат. Начните с верного мышления, и вы поразитесь результату.

В первой части этой статьи мы объяснили, как найти первых MRR-заказчиков. Но чтобы расти дальше, нужно масштабировать продажи и наладить постоянный поток высококачественных заказчиков. Об этом и поговорим в следующей части: о поэтапных методах быстрого роста агентства (когда статья выйдет, ссылка появится здесь).