Вакансия UI/UX дизайнера
17
Nov

Как быстро находить заказчиков? Часть 2: продажи

источникsmashingmagazine.com
авторStephen Roe

Если кратко↬
Продажи — ключ к росту дизайн-агентства, при этом продавать можно легко, если поставить чёткие цели, изучить целевую аудиторию и использовать проверенные методы завершения сделок.

В первой части мы объяснили, как использовать модель регулярного месячного дохода (MRR) для развития дизайнерского бизнеса. В этой части расскажем, как применить проверенные методики продаж для успешного роста.

Если у вас своё агентство, вы понимаете, что невозможно расти без заказчиков. Даже самому амбициозному бизнесу без них не обойтись. Но вот вопрос: как привлечь именно хороших и платёжеспособных заказчиков?

Мы построили своё дизайн-агенство с нуля. Два с половиной года спустя оно уже приносило 50 000 $ в месяц; сейчас оно выросло в несколько раз и рост не останавливается — всё благодаря методам продаж, о которых речь пойдёт далее.

Секрет успеха любой компании лежит в продажах, это применимо и к дизайн-бизнесу. Люди беспокоятся из-за отсутствия нужного опыта — в школе ведь этому не учат. Не волнуйтесь, умение продавать похоже на любой другой навык — ему можно научиться.

Как ставить (и выполнять) амбициозные цели по продажам

Чтобы установить цель по продажам, выберите желаемый регулярный месячный доход и дедлайн. Можете ориентироваться на сумму, которую хотите получать, или на текущую прибыль с одиночных заказчиков. Например, начать зарабатывать 7 000 $ в месяц через 24 месяца. Разделите эту сумму на ваши средние цены. Если вы берете с каждого заказчика по 100 $ в месяц, вам нужно 70 постоянных заказчиков.

Скорее всего, в самом начале у вас получится конвертировать около 2–3% лидов. То есть нужно будет пообщаться с 33 людьми, чтобы получить одного заказчика. И чтобы выполнить цель в 70 заказчиков и 7 000 $ в месяц, вам нужно будет найти 2 300-4 600 лидов. Может быть больше, а может быть и меньше — в зависимости от ваших навыков продаж и качества лидов.

Мнение:

Здесь 7 000 $ — это выручка, а не чистая прибыль. Нужно не забывать про расходы: зарплаты, хостинг и тд (про них говорилось в первой части статьи). А в рассчётах количества лидов не учтён важный критерий — отток клиентов. Чтобы через 2 года иметь семьдесят постоянных заказчиков, подписать контракты скорее всего придется с сотней, потому что очень велик шанс, что часть из них по тем или иным причинам откажутся от продолжения работы и уйдут.

— Никита Гончаров, Руководитель отдела продаж в digital-агентстве Red Collar

Тысячи лидов — это много! Но это число можно разбить на небольшие кусочки и находить примерно 100–200 лидов каждый месяц. Если работаете с понедельника по пятницу, это всего 5–10 лидов в день. Придерживайтесь этой цели и ведите отчётность, чтобы видеть прогресс.

Сосредоточьтесь на достижении определённых целей каждый день или каждую неделю, несмотря на отсутствие сиюминутных результатов. Может случиться, что вы подпишете договор с потенциальным заказчиком в тот же день. Но, скорее всего, нужно будет несколько дней или даже недель действий, объяснений и демонстраций прежде, чем вы получите заказ.

Если не работать над целями последовательно, можно легко выбить самого себя из колеи. Если в первую неделю свяжетесь с 40 потенциальными заказчиками, затем на следующей неделе с 5, потом с 15, затем снова с 40, то получится неоднородный поток лидов и непоследовательный рост. Работайте равномерно — и увидите постоянный прогресс, который со временем будет расти как снежный ком.

Как только поставите перед собой цель, возникнет другой вопрос: где лучше искать этих MRR-клиентов? У нас для этого есть несколько отличных стратегий.

Девять способов найти заказчиков

В начале стоит пробовать разные методы привлечения лидов. С опытом становится ясно, на чём лучше сосредоточиться, что поможет в конвертации. Кому-то может подойти холодный охват, а другим — цифровой маркетинг.

1. Используйте личные связи

Наверняка вы уже знаете кого-то, кто мог бы стать вашим заказчиком. А может, он знает, кому порекомендовать ваши услуги. Поделитесь тем, что вы делаете, с друзьями, родственниками, соседями и — в особенности — знакомыми предпринимателями. Никогда не знаете, какая рекомендация может привести нового заказчика.

2. Продавайте через свой сайт

Нужен продавец, который всегда работает, никогда не устаёт и может продавать тысячам заказчиков одновременно? Тогда убедитесь, что ваш сайт в лучшем состоянии. Если сайт построен на базовых темах, перейдите на современный кастомный дизайн. Заказчики будут судить о вашем уровне по качеству вашего сайта, так что проследите, чтобы он выглядел отлично. Мы постоянно улучшаем и обновляем сайт агентства, чтобы он был актуальным и современным. И разместили там портфолио из проектов, которые мы разработали, чтобы потенциальные заказчики видели качество нашей работы.

3. Просите рекомендации

Вы усердно поработали, чтобы заполучить текущих заказчиков. Почему бы не использовать их доверие для новой порции прибыли и продаж? Попросите довольного заказчика порекомендовать вас знакомым парикмахерам, любимым ресторанам, сантехнику, стоматологу, юристу и прочим местным предпринимателям. Затем проверьте эти лиды и убедите их поработать над своим сайтом и воспользоваться для этого вашими услугами. Рекомендации ваших заказчиков — лучшая благодарность. И для этого нужно всего лишь попросить! Можете предложить что-то взамен: неожиданный подарок покажет, что вам не всё равно.

За рекомендацию можно дать:

  • скидку 10% на следующее обновление сайта,
  • бесплатную проверку работоспособности сайта,
  • один месяц услуг бесплатно,
  • ваучер Amazon или другого маркетплейса на 100 $.

4. Объединяйтесь с другими бизнесами

Ещё одна стратегия расширения числа заказчиков — объединяться со схожими бизнесами: например, SEO- или рекламными агентствами. Когда найдёте отличную компанию в смежной нише, свяжитесь с ней и предложите сотрудничество. Вы будете рекомендовать их своим заказчикам, а они вас — своим.

Все в выигрыше. Заказчики получат необходимые услуги, а вы — выгоду от рекомендаций.

5. Используйте контент-маркетинг

Вместо того, чтобы искать потенциальных заказчиков, их можно привлечь, используя входящий маркетинг и контент. Раздел со статьями придаст вам авторитет, особенно если вы опишете в них решение крупных проблем, с которыми сталкиваются ваши заказчики. В глазах новых заказчиков вы будете экспертом, ведь они читали ваши статьи. Например, можно писать материалы об основах онлайн-присутствия и расширения клиентской базы.
Вторая стратегия — гостевые посты. Можно написать о лучших практиках для ресторанных сайтов и опубликовать пост в блоге, который читают владельцы ресторанов. Образовательный контент подтвердит вашу профессиональность и откроет новую аудиторию, готовую узнать больше о своей отрасли. Эта стратегия очень помогла нам — и вы сейчас читаете одну из таких статей!

6. Используйте социальные сети

Продвижение в социальных сетях сильно помогло нам. В нашем случае лучше всего сработали Facebook и LinkedIn, но не стесняйтесь пробовать другие площадки. У каждой отрасли может быть своя предпочтительная социальная сеть — узнайте, какая популярна в вашей целевой нише и используйте её.

Органические социальные сети лучше всего работают вкупе с другими методами как часть стратегии. Они могут не привести лидов сами по себе, но присутствие в социальных сетях помогает конвертировать потенциальных заказчиков, которым нужны веские аргументы для выбора вас в качестве подрядчика. Если вы хорошо ведёте свои соцсети, они могут стать решающим фактором и в принятии решений заказчиками при закрытии сделок.

Контент, которым делитесь, может решать проблемы заказчиков. И дело не только в продажах — подумайте, как рассказать о преимуществах новых цифровых технологий конкретно для ваших клиентов. Например, вы можете рассказать ресторанам, как настроить QR-коды, ведущие на страницу с меню. В дополнение к полезному контенту рекомендуем делиться сайтами, которые вы создаёте, и использовать хэштеги, которые поймут заказчики. Только держите себя в руках и ведите свою ленту профессионально — обойдёмся без фотографий еды.

7. Тестируйте платные объявления

Реальность такова, что в какой-то момент бесплатные методы перестанут давать вам рост. Поэтому рекомендуем постепенно начать использовать платную рекламу. Мы испробовали разные платформы: от Google Ads до досок объявлений. Ещё очень успешными были email-рассылки с категориями подписки.
Можно попробовать Facebook Ads и более сложную воронку продаж в сочетании с лэндингом для сбора лидов. Платная реклама привлекла к нам много новых заказчиков.

8. Постройте сообщество

Эффективный способ привлечь новых заказчиков — создать своё профессиональное сообщество, связавшись лично с другими предпринимателями. Если вы ещё не вхожи в местное сообществе бизнес-лидеров, займитесь этим как можно скорее. Там вы получите ценные советы и деловые контакты, которые могут привести к увеличению продаж в будущем.
Одно из лучших мест для этого — мероприятия для нетворкинга, например, встречи местных бизнес-лидеров, или бизнес-завтраки. Там можно встретить потенциальных заказчиков и получить контакты десятков других. Не «атакуйте» этих людей продажами, налаживайте отношения. Спрашивайте, какие у их бизнеса дела и узнавайте, чего им не хватает. Когда им понадобится сайт, они будут знать, к кому обратиться.
Ищите и виртуальные мероприятия — сейчас они актуальны как никогда. Поищите группы или чаты, где местные бизнес-лидеры обсуждают насущные вопросы, digital-саммиты или другие возможности общаться онлайн.

9. Используйте холодный охват

И последнее, но не менее важное — холодный охват. Нужно будет провести исследование целевой аудитории, найти потенциального заказчика и сделать телефонный звонок, чтобы рассказать о себе. Холодные охваты — главный инструмент, который помог построить наше агентство. Это очень тяжёлая работа, но результаты говорят сами за себя!

Лучший способ продать бизнес-сайт — позиционировать его как решение проблемы, с которой сталкивается потенциальный заказчик. Например, ресторанам, жаждущим новых посетителей, или теряющим пешеходный трафик из-за сетевых конкурентов.

Мы подробнее поговорим про холодный охват в следующей главе. Вот три принципа, которые станут отличной отправной точкой:

  • Добейтесь взаимопонимания с потенциальным заказчиком. Запомните, как его зовут, разберитесь в его бизнесе и старайтесь наладить личную связь. Искренне интересуйтесь его успехами.
  • Станьте экспертом. Проницательные вопросы — отличный способ показать осведомлённость, не красуясь. Помогите потенциальному заказчику увидеть в его бизнесе новые возможности, о которых он бы сам не задумался.
  • Вовлеките заказчика. Прежде чем повесить трубку, постарайтесь сделать всё возможное для закрытия сделки или договоритесь поговорить еще раз позже.

Зная эти моменты, вы сможете использовать сценарий звонка для совершения сделки, который мы даём ниже.


Источник изображения: Sitejet.io


Наша самая успешная стратегия продаж

Рассмотрим шаблон, который мы используем для конвертации сотен холодных лидов в довольных заказчиков. Он сводится к пяти ключевым шагам.

Шаг 1: добейтесь взаимоотношения и понимания

Прежде чем перейти к коммерческому предложению, покажите, что вы интересуетесь бизнесом заказчика и желаете им успеха. Для начала представьтесь по имени. Убедитесь, что вы разговариваете с владельцем или ЛПР — лицом, принимающим решения.

Покажите свою связь с их бизнесом — чем более личной она будет, тем лучше. Возможно, вы недавно ели в ресторане заказчика, видели один из их фургонов доставки или нашли их в интернете (это нейтральное вступление всегда работает, если у вас нет ничего более конкретного).

Вот вариант нашего сценария:

«Здравствуйте, я Дейв Смит. Это Лиза Самуэльсон? Отлично! Несколько недель назад мои друзья поужинали в вашем кафе, и остались так довольны, что рассказали мне о вас».

Шаг 2: создайте спрос, показав, как вы можете помочь

Ваша цель — предложить способ привлечь новых платёжеспособных заказчиков без лишних усилий. Кто от этого откажется? В большинстве случаев заказчикам не нужен сайт — им нужен результат работы сайта: например, лучшая видимость, более высокая позиция в поисковиках, больше покупателей, новые сотрудники и т. п.
Можете подобрать свои варианты и рассказать о подходящем кейсе от предыдущего заказчика. Например, есть художник, который специализируется на полной отделке экстерьера дома и устал от запросов на интерьеры. Вы можете ему рассказать, что индивидуальный сайт поможет отсеять неподходящих заказчиков, привлечь нужных и улучшить бизнес.

Вот наш примерный сценарий:

«Что ж, Лиза, я владелец агентства в ГОРОДЕ N, которое помогает предпринимателям стать более успешными в цифровом мире при помощи отличных сайтов с полным набором услуг.

Мы поняли, что у большинства предпринимателей нет времени или технических навыков на создание и поддержку сайтов. В результате их сайт устарел (если он вообще есть), и они теряют заказчиков.

Мы верим, что предприниматели должны сосредоточиться на своём бизнесе. А мы займёмся вашим сайтом: от обновлений до домена, хостинга, электронной почты и даже SEO — если захотите».


Шаг 3: докажите, почему вы — лучший вариант

Далее покажите, почему заказчик должен выбрать именно вас. Расскажите о преимуществах модели регулярного дохода и объясните свои цены. Аргументируйте тем, что вы создаёте современные сайты лучшего качества и предоставляете прекрасное обслуживание по доступным ценам.

Можете использовать следующие доводы:

  • Наши технологии помогают создавать современные сайты отличного качества и предоставлять прекрасное обслуживание по доступным ценам.
  • В отличие от традиционных агентств или веб-дизайнеров мы не требуем тысячи долларов авансом только за то, чтобы вы самостоятельно поддерживали сайт, который технически устареет через два года.
  • За единовременную установочную плату в размере 499 $ и дальнейшую ежемесячную плату всего в 99 $ мы создадим вам профессиональный сайт, обновим ваш контент, проведём техническое обслуживание, сохраним ваше доменное имя, обеспечим хостинг и будем поддерживать учётные записи электронной почты в рабочем состоянии.
  • У нас есть скидка 20% на ежемесячную плату при оплате на год вперёд.
ШАГ 4: адаптируйте свою подачу к их бизнесу

Следующий шаг — понять их бизнес и показать, что он вам небезразличен. Чем больше узнаете о бизнесе и проблемах заказчика, тем лучше сможете адаптировать своё коммерческое предложение.

Чтобы показать, что новый сайт необходим, вы можете использовать следующие вопросы:

  • «В чём состоит самая большая проблема в вашей отрасли? А у вашего бизнеса?»
    Объясните, как сайт поможет решить эти проблемы. Например, помочь с поиском сотрудников, привлечением заказчиков и борьбой с конкурентами.
  • «Кто сейчас занимается сайтом и социальными сетями?»
    В большинстве случаев это не профессионал. Задавайте вопросы, которые покажут, почему это плохо. Например: «Каков план резервного копирования на случай падения сервера?», или «Как ваш сайт поддерживается на современных устройствах, соответствует ли он новым стандартам и практикам?» Продемонстрируйте, что у вашей команды уже есть опыт решения подобных проблем, и что они подходят к таким вопросам профессионально.
  • «Знаете ли вы число посещений вашего сайта?»
    Если да, покажите, как можно увеличить этот показатель. Если нет, объясните, что сайт даст ценные данные для поиска новых заказчиков и развития бизнеса.
  • «Знаете ли вы, какой процент покупателей в данной отрасли пользуется мобильными устройствами?»
    Заранее узнайте ответ. Если сайт потенциального заказчика не приспособлен под мобильные устройства, покажите, как они теряют много покупателей.

Предварительный сбор данных и правильные вопросы продемонстрируют ваш профессионализм. Вы покажете, что вам не всё равно, и тем самым укрепите доверие.

ШАГ 5: закройте сделку

Самая важная часть процесса продаж — закрытие. Подтолкните потенциального заказчика к сотрудничеству. Если он ещё не готов подписать договор, предложите шаг поменьше: назначьте ещё одну встречу (убедитесь, что ЛПР придёт на неё) или поделитесь с ним отзывами о своих услугах.

Далее мы рассмотрим несколько стратегий закрытия, которые могут помочь вам заключить сделку с заказчиками.

Проверенные стратегии закрытия сделок

Когда заканчиваете разговор с потенциальным заказчиком, цель одна — получить оплату за свои услуги. Звучит просто, но на практике это куда сложнее. Мы подготовили ряд методик по закрытию сделок вам в помощь.

Показывайте отзывы и портфолио

Один из лучших способов убедить потенциального заказчика — показать сайт, который вы уже когда-то разработали для аналогичного клиента. Сделайте презентации-портфолио сайтов, которые вы сделали для представителей различных целевых вертикалей: салонов, ресторанов, стоматологов и т. п. Ещё можете поделиться контактами текущего довольного заказчика (только спросите сначала разрешения).

Сначала дизайн, оплата потом

В самом начале пути можно использовать одну из очень полезных методик — сперва создать сайт, а оплату взять потом. Так можно сделать, если у вас нет обширного портфолио или если вы пробуете себя в новой нише веб-дизайна, в которой до этого не работали. Например, если до этого занимались сайтами ресторанов, но теперь хотите привлечь заказчика-парикмахера.
Согласно этой методике вы сначала делаете дизайн нового сайта. Лишь после этого, если заказчика всё устраивает, он оплачивает этап и работа продолжается. Эта стратегия требует больше предварительной работы от вас, но она покажет качество ваших результатов и понимание бизнеса.

А если заказчику не понравится сайт? Не волнуйтесь — вы создали проект для портфолио, который пригодится в будущем.

Откажитесь от установочной платы

Другая возможная стратегия — отказаться от установочной платы. Эта сумма может стать серьёзным препятствием для многих новых заказчиков, поскольку им нужно перечислить предоплату прежде, чем они увидят результаты работы. Вместо этого можно брать лишь ежемесячный периодический платёж. Так вы заработаете меньше в краткосрочной перспективе, но зато будет больше шансов завоевать идеального заказчика — хотя бы на некоторое время.
Если вы не хотите рискнуть тем, что вам не заплатят, как в предыдущем предложении, это отличный компромисс, который даст заказчику отличный сайт с меньшим риском, но при этом позволит вам получить деньги за свою работу.

Покажите процесс работы

Доверие можно завоевать, если показать процесс дизайна: от черновика до макета и релиза. Это пробудит у потенциального заказчика уверенность в ваших возможностях и профессионализме. Люди не доверяют тому, чего не понимают, так что покажите весь процесс — и так укрепите доверие.

Автоматические платежи

Этот совет пригодится при закрытии сделки, когда хотите убедиться, что вам по-прежнему платят каждый месяц: используйте автоматическое выставление счетов. Каждое ваше напоминание об оплате показывает заказчику сколько он вам платит. Но если у вас есть данные карты заказчика или вы используете автоматическую систему для взимания ежемесячной платы, можете рассчитывать на регулярный доход.

Такая система экономит время всем: заказчикам не придётся заниматься платежами самостоятельно, а вы сможете быть спокойны, что не придётся следить за пропущенным платежом.

Обучайте и налаживайте отношения

Если ничего не получается, и идеальный заказчик не хочет заключать сделку, никогда не заканчивайте общение на этой ноте. Не расстраивайтесь из-за отказа и покажите, что вы не только профессионал в создании сайтов, но также и дружелюбный человек, готовый помочь заказчикам в любом случае.

Воспользуйтесь этой возможностью сохранить контакт на случай, если заказчик всё же задумается о сайте в будущем. Опираясь на свои знания, расскажите, какие функции наиболее важны, на что стоит обратить внимание. Если заказчику не нужен сайт сейчас, возможно, он потребуется позже. Укрепите доверие, наладьте отношения и играйте в долгую игру.

Теперь ваша очередь искать заказчиков

За последние несколько лет нам выпала честь работать со столькими невероятными заказчиками, и всё следуя описанным выше идеям и предложениям. Настоящий секрет, конечно, заключался в том, чтобы усердно работать и сосредоточиться на целях роста. Методы продаж, упомянутые выше, помогли нам превратить потенциальных заказчиков в платёжеспособных.

Любой желающий может успешно развить своё дизайнерское агентство. Как говорилось в первой части статьи, чтобы начать, требуется мотивация, эффективная модель ценообразования и определённое мышление. И, как мы только что рассказали во второй части, рост происходит, когда вы сочетаете проверенные методы с большим количеством упорной работы! Удачи!